【核心觀點】
名酒總銷售額
郎酒力推華東市場，但華東消費者更傾向于濃香型白酒。相比19年，WLY、洋河、老窖都因為春運量大而有所增長。
以超過MT3000 MT的價格為標準，WLY作為濃香型白酒的代表，預計在三到五年內達到2000-2500元。
未來三到五年，隨著市場認知度和消費能力的升級，濃香型白酒也將迎來新的機遇。1573在華東的銷量并不理想，只有一兩百萬。
不同渠道的銷售
疫情前增速10-15%，疫情后增速在下降。但相比19年，銷量持續增長，主要是因為渠道的多元化分散了KA的量。
從超銷量的角度看，高端銷量最大，從量的角度看，100-200價位的白酒銷量最大。
對線下電商的影響并不大。電商消費只是讓消費者足不出戶，送貨上門，但超市的量還在。
烏普銷量相對穩定，但進貨渠道有所變化，比如增加了電商渠道。
WLY相關銷售情況
5%的總價在70%左右，WLY的價格在上一年增長很快，上一年的增長率在15%-20%。普今年的銷售增長約為5%，而MT和WLY代表了兩種不同類型葡萄酒的頂端。
經典WLY的反饋相對較好。第一，比較小。第二，它捕捉了像中秋節、聚會、團購客戶這樣的場景和季節。
現在的情況是，酒不是被賣了，而是被搶了。我們把酒交給店家，店家怎么賣，賣什么，我們控制不了。
洋河與瀘州老窖股份有限公司的相關銷售
天藍會增長5%左右。從渠道的數據表現可以看出，天藍當季庫存較多。
受疫情影響，電商渠道增長良好，國慶、中秋是一個大的時間節點，也是銷售旺季。全年60%的銷售來自下半年，3-8月市場銷售比較平淡。
瀘州老窖股份有限公司總銷量2000萬左右，1573銷量只有200萬，大眾化產品銷量更多。除了華東的MT，醬香型白酒的接受度較低。由于1573的基數較低，近幾年的增速較高。
[詳細]
華東地區名酒總體銷售情況
郎酒力推華東市場，但華東消費者更青睞濃香型白酒。與19年相比，WLY、洋河、老窖因為春節等重要節假日，受疫情影響較小，完成率有所上升。郎酒、老窖聚焦上海市場。老窖推出中國高端酒，主打高端人群，類似于今年WLY的經典WLY，價位在3000元左右。在過去的兩年里，WLY老窖的價格很低。以3,000 MT以上的價格為標準，WLY作為濃香型白酒的代表，3到5年內有望達到2000-2500元，甚至超過2500元。
MT帶動了醬香熱，但是濃香型白酒的投入和發展也很好，在帶動品牌發展。未來三到五年，隨著市場認知度和消費能力的升級，濃香型白酒也將迎來新的機遇。
不同渠道的銷售
問：如果Q:KA渠道銷量不受疫情影響，銷量的增長趨勢會是怎樣的？
答：疫情前增長率為10-15%，疫情后增長率在下降。但相比19年，銷量持續增長，主要是因為渠道的多元化分散了KA的量。
Q:尚超銷量占比最大？
答：高端白酒從超市銷售的角度銷量最大，100-200價位的白酒從數量的角度銷量最大。華東地區區域分化明顯。比如江蘇的洋河銷量最大，安徽的古井、口子角銷量大。
問：電商渠道對線下銷售影響大嗎？
答：我覺得電商對線下沖擊不大。電商消費只讓消費者足不出戶，送貨上門，但是超瑪的量
五年級的A:產量還在增長，今年沒有特別的變化。烏普銷量相對穩定，但進貨渠道有所變化，比如增加了電商渠道。
WLY相關銷售情況
問：高價經典WLY的銷售情況如何？
答：根據我們的數據，高價的經典WLY可以看到市場反饋還可以，因為他們前期投放了少量的資金，他們抓住了中秋節的企業聚會和團購的機會。WLY平時以KA團購為主，節日以30歲以上的零售客戶為主。年輕人可能買單瓶的，中老年人買盒裝的。
問：市場能否接受WLY生產了與MT價格相近的產品？
答：MT和WLY代表了兩種不同類型葡萄酒的頂級。MT被炒這么高是因為MT數量的稀缺。今天MT的產量是由5年前MT基酒的產量決定的，WLY的產量也是由之前的基酒量決定的。
問：烏普的正常終端價格是多少？
答：正常終端價格1399，200元內活動可以降價，購買價格1199左右。
問：WLY在上海的房價是多少？價格波動的主要影響因素有哪些？
A:1099-1199，價格變化主要由廠家控制。我們周圍的經銷商得到的WLY廠商指導價是相對固定的。如果申請1099的價格，需要證明是否是團購以及相應的客戶資料和合同。現在漲價了，不再是999元了。因為有一二級經銷商和經銷商留存利潤，不同級別的經銷商拿到的價格也不一樣。根據官方指導價推斷定價。
Q:普五的占比？
A：普五占比大約70%。WLY系列酒中在50-100價格帶的酒基本只是為了沖量。WLY前年的價格增長較快，前年增長速度在15%-20%之間。華東地區WLY主要在江蘇、浙江、上海、安徽、江西銷售較多。WLY每個城市有自己的門店，同時WLY也有自己的授權渠道。渠道貨的價格比流通高。WLY有編碼，不能串貨到其他省，被其他經銷商投訴到WLY總部，最嚴重可能會被吊銷經銷資格。
Q：WLY的合同量有變化嗎？去年普五合同量是多大？
A：我們只做普五，今年增長大概在5%。我們是每年都要求增長，但是需要看批復下來的量增長多少。去年大概給到2億多一點，今年剛批下來，接近2億4千萬。
Q：經典WLY的銷售情況
A:經典WLY的反饋相對不錯，一是它量相對較少，二是抓住了像中秋、聚會等場景和時節，以及團購的客戶。消費者購買主要是用于高端宴請和送禮。
Q：有黃牛購買的情況嗎？如何甄別？
A：現在的情況是，酒不是在賣，是在搶。可能的確會有一些黃牛，但他們也是消費人群。我們把酒給到門店，門店怎么賣、賣什么，我們是管控不了的。黃牛很難甄別，也不可能不賣給他們。
洋河和瀘州老窖的相關銷售情況
洋河的基酒為5年期、10年期。基酒決定了它的價格。買散裝的白酒泡楊梅在浙江比較多見一些，是一種地方性的習俗
Q：從1-8月份渠道跟蹤看，洋河的海、天現在增長情況怎么樣？
A：天之藍大概增長5%，具體數字不清楚。從渠道的數據表現可以看到天之藍因為季節的備貨比較多一些。我們現在策略的重點是推名酒，因為現在系列酒價格低端的太多，價格帶和我們的業績是互相影響的。
Q: 天之藍的增長是自然的嗎？
A：是自然的。
Q：去年的開票和發貨有一定差額？
A：這是因為我們會對接專業的采購，全國四大區，現在大概有1000多家門店，我們主管華東。采購這塊不歸我們管，公司里面有采購、有銷售，我們代理人會和他們對接。比如說我們把11月份12月份需求量和我們的采購溝通，他們會根據我們的需求量做調整。疫情導致電商渠道增長較好，國慶和中秋是一個大的時間節點和銷售旺季。一年中60%的銷售來源于下半年，3-8月份市場銷售相對平淡，逛超市的主要是中老年散戶。但超市也有大的企業團購客戶，團購占比大約70%，散客占比相對較少。
Q：老窖這塊七八月份有些政策的調整，你們會做什么調整嗎？
A：我們有老窖，同時我們還有郎酒。如果說老窖政策支持不足的話，我們重點會偏向郎酒。我們可以根據廠家政策決定把重心放在哪里，比方說郎酒給500萬的市場支持，老窖給200萬，選哪個一目了然。
Q：瀘州老窖的銷量？1573的銷量？
A：瀘州老窖總體約2000萬，1573銷量只有200萬，大眾化的產品銷量更多。華東商超渠道WLY和瀘州老窖較難比較，尤其是絕對銷量。華東地區除了MT外，醬香酒的接受度較低。由于1573的基數較低，所以近幾年的增速較高。比如瀘州老窖增長個幾百萬可能增速就能夠翻倍，而WLY增長幾千萬可能增速也沒太多。
