文/于青
4月26日晚間，山西汾酒(600809。SH)發布一季報顯示，今年一季度，公司實現營業收入73億元，同比增長77%；歸屬于上市公司股東的凈利潤21.8億元，同比增長78%；經營活動產生的現金流量凈額為2.5億元，同比增長近70%。
這是山西汾酒近年來最好的增速。拋開去年一季度疫情不談，山西酒鬼酒收入較2019年增長不足2%。今年第一季度的營收和凈利潤增速均跑贏2019年同期。
2019年一季度，山西汾酒收入和凈利潤分別比上年同期增長20%和22%；2018年一季度，公司營收和凈利潤增速分別為48%和52%。
與此同時，山西汾酒發布的2020年年報顯示，面對突如其來的新冠肺炎疫情，公司仍保持了營收和凈利潤兩位數的同比增長。
去年，山西汾酒在全國市場取得重大突破，省外營業收入與省內收入差距進一步拉大。今年一季度，山西汾酒外圍市場銷售收入占一季度收入的59%。
省外銷售增量才是更大的市場。隨著江蘇、浙江、上海、安徽、廣東等市場的深耕和快速增長，山西汾酒在年報中定下目標，今年將力爭實現營收同比30%的高速增長。
省外市場體量大的背后，是山西汾酒去年推出的清香型白酒高端戰略。在百花齊放的白酒眾多香型中，醬香型持續火熱。52%五糧液、國窖1573的濃香型白酒是高端白酒的代表，但一瓶幾千元的清香型白酒一直沒有應有的市場地位。
去年9月9日，青花白酒30復興版在北京居庸關長城之巔隆重亮相，建議零售價數千元。戰略產品在全國高端超市布局后，提升了汾酒品牌的高端形象和市場影響力。年報顯示，去年青花白酒系列高端產品同比增長超過30%，高端產品占比進一步提升。
今年4月，汾酒集團、山西汾酒集團董事長李秋喜在第十屆中國白酒T9峰會上表示，2021年是“十四五”的開局之年，正迎來大國博弈、發展格局、驅動力、競爭態勢、人民需求的變革。知名品牌集中度進一步提高，人們對美好生活的向往從“有沒有”轉向“好不好”。
省外收入近60%。2019年，山西汾酒在穩定山西市場的基礎上，加大力度拓展省外市場。具體來看，鞏固“1 3板塊”(即山西市場、京津冀板塊、魯豫板塊、陜蒙板塊)市場，小幅上漲；適度加大“五小板塊”(江浙滬皖板塊、廣東福建海南板塊、湖北湖南板塊、東北板塊、西北板塊)的市場拓展力度；加速拓展七大機會市場(四川、云南、重慶、廣西、貴州、江西、西藏)。
一年來，山西汾酒省外收入首次超過省內。全省實現收入57.8億元，同比增長8.6%，全省實現收入60億元，同比增長47.6%。
去年以來，山西汾酒省外收入占總收入的比重進一步上升，甚至占到60%左右。
2020年年報顯示，去年，山西汾酒省內收入60億元，同比增長3.8%，省外收入78.5億元，同比增長32%。相對于年營收，省外銷售占比56%。
今年一季度，山西汾酒省外營收43.46億元，占一季度營收的59%。
這是山西Fe的結果
加速之下，竹葉青在江南市場同比增速超過150%，廣東市場實現億元突破。
杏花村是山西汾酒正在努力打造的品牌。現已成功打造億級區縣市場，基本形成了以山西為核心，以河北、山東為重點的“1 2 N”基本布局。
山西汾酒公開表示，今年是“十四五”開局之年。在公司制定的中長期振興戰略下，在營銷方面需要不斷深化全國市場布局，深度聚焦山西周邊市場、長三角、珠三角、環渤海灣經濟圈以及規模較大的縣級核心市場。保有量和擴容量將繼續推動江南市場的發展路徑，穩步突破。
同時，公司要對經銷商群體進行優化分級和準入退出機制，加強終端基礎建設。
啟動高端清香型白酒戰略李秋喜在4月舉行的第十屆中國白酒T9峰會上說，“品質決定企業能走多遠”。對于目前國內市場的變化，消費者的需求已經從“有沒有”變成了“好不好”。這一變化為汾酒的發展指明了新的目標。
當醬香型白酒借勢茅臺酒，全國春季糖酒會，各種營銷會議或論壇滿天飛。而山西汾酒，早在八九年前就一頭扎進原料基地，提出要有自己的原糧基地，釀造更好的濃香型白酒，而不是今天的醬香型白酒熱。為了趕市場，很多企業甚至上市公司不惜找茅臺酒公司委托加工。沒有全產業鏈的投入，就無法對產品質量進行全過程追溯。
2011年，李秋喜提出建設汾酒原糧基地的戰略，相關籌備工作啟動。一年后，山西杏花村是酒精原糧基地。
地管理有限責任公司成立，以北緯36度―45度的“黃金種植地理帶”為范圍，選擇適宜高粱、小麥、豌豆生產的優質產區。專人專職建設基地。考慮到自然氣候的不確定性，山西汾酒采用了“同一基地，東西布局”的雙保險布局，盡量保證產量穩定和品質穩定。在育種選擇上，山西汾酒成立了汾酒集團中國白酒釀酒高粱研究中心，培育出汾酒1號、2號、3號、9號專用高粱種子;在管理規范上，汾酒原糧基地通過“前期統一優良品種、統一投入品、統一栽培技術、統一技術指導、統一田間管理，后期統一收購，統一加工，統一倉儲，統一運輸”的九統一管理制度，保證原糧品質。
2015年，山西汾酒在業內發布了多達2182項的內控標準，涵蓋了從田間到車間，從一顆高粱谷粒到一瓶汾酒上市的全過程。
如今，山西汾酒已在全國規劃建設了百萬余畝原糧基地，自己掌控原料資源，降低生產成本，同時減少對商品原糧的依賴，維護原糧市場的穩定。
在原料基地的保證下，建議零售價上千元一瓶的青花汾酒30復興版于去年中秋節前推出。在新品發布會現場，來自山西汾酒原糧基地的甘肅山丹軍馬場大麥、山西沁縣的高粱等樣品一一向公眾展示。
按照山西汾酒的產品戰略，“抓兩頭，帶中間”的產品策略，對現有產品結構調整，優化產品布局構架：堅持對青花系列元素創新、渠道創新、分離運作、價值回歸，重構腰部產品價格體系、運營方式，打造核心市場，普通汾酒系列實現穩步增長目標。
在戰略產品青花汾酒復興版的帶動下，山西汾酒提升了品牌的高端形象及市場影響力。
高端影響力如何轉化為銷售?在營銷渠道上，山西汾酒針對青花系列，對青花20、青花30兩款主銷產品分離運作，打造出高端化產品的全新運作模式。
青花汾酒30復興版上市后，汾酒集團先后在北京簽約華致酒行，在成都聯手永輝超市，在深圳入住華潤ole……與高端超市品牌聯合，布局具有同樣特質的銷售渠道，為高品質生活代言。
在經銷商管理上，經去年底調整優化后的汾酒營銷隊伍完成了業務骨干的新老交替，大量90后營銷人員被提拔為重要省區、大區負責人。在渠道布局上，各銷售區域提前布局春節旺季，聚焦宴會團購渠道，終端促銷不斷。統籌市場布局，大力開拓省外市場，加強可控終端網點建設，從而實現該公司營業收入增長，凈利潤大幅增加。“隨著消費升級，名優白酒需求升溫，品牌集中度進一步提升，高速增長將只存在于少數頭部品牌。”李秋喜曾在去年的青花汾酒30復興版上市發布會上說，汾酒復興有了更加清晰方向。相信未來在高端產品引領帶動之下，汾酒產品矩陣齊發力，雙輪驅動并駕，將會開啟中國白酒市場新的突破口，以汾酒加速度奔赴清香大未來。
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