近日，家樂福中國正式成為天妃茅臺酒的直銷渠道，其官方公告稱，未來將向市場供應近30萬瓶天妃茅臺酒。同一天，華潤萬家也宣布將供應15萬瓶天妃茅臺酒，覆蓋41個城市的161家門店。
隨著這一消息的發布，毫無疑問，茅臺集團正在進一步擴大其直銷渠道的容量，傳統經銷商的規模將進一步縮小，這讓很多茅臺的傳統經銷商感到緊張。
長期以來，天妃茅臺的“一千元難求”在市場上被廣泛討論，茅臺集團對產品的價格炒作也飽受詬病。對于天妃茅臺來說，因為貨源不足，渠道溢價是非常正常的事情，這也是之前很多傳統經銷商趨之若鶩的原因。而天妃茅臺的價格持續上漲，導致很多經銷商即使有貨也不愿意賣，進一步降低了市場庫存，保持價格上漲。一勞永逸，這就形成了惡性循環。
茅臺集團自己這幾年也沒少被打價格。某種程度上，拓展直銷渠道也是為了減少傳統經銷商的價格炒作。這件事看起來很簡單，但做起來并不容易。茅臺很多大經銷商，量大貨多，支撐著茅臺線下銷售的主體部分。這部分傳統經銷商茅臺其實很難發現。
這也要從最早的茅臺經銷商制度說起。茅臺的經銷商制度始于1998年，當時茅臺率先推出了“經銷商專賣店”的營銷模式。此前，茅臺采取的是“批條子”的方式。這種方式的缺點是高層可以通過審批票據讓自己的親戚朋友高價賣貨。新的營銷模式出現時，茅臺收獲了大量的經銷商，但管理體系卻跟不上經銷商隊伍的不斷擴大，這也為天妃茅臺的瘋狂漲價埋下了隱患。
在白酒行業高速發展時期，天妃茅臺價格水漲船高，成功站上了千元白酒的臺階，這也讓很多經銷商看到了高額利潤，產生了囤貨、壓貨、竄貨的現象。
2012年，三公消費、八項規定正式出臺，讓茅臺遭遇滑鐵盧。在此期間，天妃茅臺的需求迅速減少，價格下跌。很多經銷商因為市場不景氣，無法完成既定的銷售任務，選擇了退出。與此同時，茅臺集團自身也開始提高經銷商隊伍的準入門檻，也開放了代理權。但由于價格倒掛、客戶流失等原因，很多經銷商仍然深受其害，市場價格體系再次被打亂。
為了掌握價格權，茅臺對部分經銷商進行了處罰，2019年正式開始拓展直營渠道。這一方面是為了整頓經銷商體系，另一方面也是為了市場整體的健康發展。直銷渠道的擴張勢必會擠壓傳統經銷商的利潤空間。四年來，茅臺的經銷商數量從最高峰時的3000家左右下降到現在的2000家左右。
但我們前面說過，由于大量經銷商占據了茅臺的大量出貨量，支撐了茅臺的整體業績，這類經銷商的地位幾乎不可動搖。茅臺集團也在積極尋求更完善的價格供應體系，盡可能保證現有傳統經銷商的利益。
作為茅臺的傳統經銷商，可以說見證了茅臺的發展，也見證了行業整體發展的歷史。但是，茅臺價格體系的混亂確實存在。如果酒廠的整改不能徹底解決經銷商壓貨的問題，天妃茅臺的終端價格也降不下來，那么未來只有茅臺自己才能救茅臺。
