牛欄山如何加盟店鋪,牛欄山專賣店怎么樣加盟

　　

　　本課程曾服務過# Uni #、雅客、@公牛、@潔麗雅grace、于越醫療、佳麗寶、@洽洽、水星家紡。 　　

　　

　　培訓背景：大部分產品是通過客戶(經銷商、加盟商、分銷商等)為我們銷售的。).即使經銷商網絡布局已經完成，企業也要保留一定比例的客戶“替代”。沒有開發客戶的實力，怎么能真正管理好客戶呢？本課程內容是企業、工廠通過渠道分銷模式的業務人員必備技能。 　　

　　

　　培養目標：1。明確廠商與經銷商的關系，明確廠商業務人員的角色定位； 　　

　　

　　2.學習客戶開發策略，提高溝通談判能力，說服準客戶合作，提高客戶開發有效性； 　　

　　

　　培訓對象：適用于通過經銷商銷售(分銷)模式的企業營銷經理和業務骨干。 　　

　　

　　培訓方式：課堂教學、案例分析、小組討論等啟發式、互動式教學。 　　

　　

　　培訓時間：完整版12小時，簡化版6小時。 　　

　　

　　課程大綱王彤老師培訓牛欄山大商團隊。 　　

　　

　　引子：,有什么樣的客戶，就有什么樣的市場。 　　

　　

　　第一節、開發經銷商策略思維 　　

　　

　　一、經銷商不可回避、不可替代 　　

　　

　　1.如何糾正「廠商共贏」？(等價的利益交換) 　　

　　

　　2.廠商之間，業務人員的角色定位(利用客戶的資源做廠商的市場) 　　

　　

　　3.思考：在這種定位下，制造商的業務人員在與客戶合作中的表現(草圖) 　　

　　

　　二、開發經銷商策略思維 　　

　　

　　1.區域市場經銷商結構規劃 　　

　　

　　1)從終端格式開始，反向建立渠道。 　　

　　

　　2)區域渠道結構設計：適銷終端及產品選擇、渠道資源調查、渠道結構設計(廣度和深度) 　　

　　

　　2.與客戶打交道不同階段的工作重點：潛力、目標、意向、合作、老客戶/大客戶… 　　

　　

　　3.拜訪目標經銷商(我們感興趣的客戶) 　　

　　

　　1)評估經銷商和目標客戶的六個維度。 　　

　　

　　2)工具：經銷商量化評估表應用。 　　

　　

　　3)首次拜訪目標經銷商的重點 　　

　　

　　4)選擇你需要的客戶，合適的就是最好的。 　　

　　

　　王彤老師在日本培訓雅馬哈業務團隊。 　　

　　

　　第三節、準客戶合作意愿促成談判 　　

　　

　　1.銷售不僅僅是一門技能，準經銷商的配合和洽談更是考驗你的素養(冰山下的東西) 　　

　　

　　1)積極、正面、主動 　　

　　

　　2)真誠和信譽 　　

　　

　　3)從對方的立場引導。 　　

　　

　　4)體驗準客戶的體驗：注重細節和流程。 　　

　　

　　5)成熟：在業務之外溝通的能力 　　

　　

　　2.獲得潛在客戶的信任(平臺溝通流程不斷提升績效技能) 　　

　　

　　3.了解潛在客戶的想法(對供應商的要求) 　　

　　

　　1)研討會：貿易公司運營的痛點在哪里？(產品結構、線下渠道、競爭應對、團隊、資金……) 　　

　　

　　2)你面對的這個客戶的痛點是什么？不要拿錘子，每個人看起來都像釘子。 　　

　　

　　4.激發潛在經銷商的合作意愿(旋轉技巧激發客戶的潛在合作需求) 　　

　　

　　1)了解他的經營管理現狀。 　　

　　

　　2)從中發現一些問題。 　　

　　

　　3)讓客戶意識到這確實是個問題，會導致壓力(痛苦) 　　

　　

　　4)擴大這種痛苦(即強化客戶的需求) 　　

　　

　　5)提供解決方案(即我們的合作方案) 　　

　　

　　王彤老師培養了一支百年迷茫的業務團隊。 　　

　　

　　5.設計與潛在客戶的合作計劃。 　　

　　

　　1)廠商如何合作？(構建渠道職能分工和權責，以公司經銷商合作為基礎) 　　

　　

　　2)如何啟動市場？(什么產品，走什么渠道，怎么鋪貨，怎么賣，廠家支持…) 　　

　　

　　6.我們怎樣才能使我們的合作項目有吸引力？(呈現方案價值的方法) 　　

　　

　　1)與我們合作有多好？(NFABE說服邏輯) 　　

　　

　　2)思考：換個角度勸說？不與我們合作會有多“糟糕”！) 　　

　　

　　3)創造條件讓潛在客戶“體驗”我們的產品 　　

　　

　　7.談判潛在客戶的合作意愿 　　

　　

　　1)為談判的關鍵要素做好準備：實力和雙贏. 　　

　　

　　2)客戶談判必備技巧：談判優勢構建、交換、匹配、讓步、拖延/沉默、打破… 　　

　　

　　3)實用溝通策略 　　

　　

　　互動環節(可以擴展為“工作坊”的形式)：(1)新客戶開發和疑難問題解決；(2)學生優秀案例分享點評；@王彤#營銷# #培訓# #渠道#