最早是紀錄片制作專業，后來在衛視和視頻網站做制片人，就是很多人眼中的文藝青年。
2015年開始創業，應該算是第一波做短視頻的人。當時我們主要是在PC端做內容。還記得當時見投資人，大家對這個行業都不太了解。后來由于短視頻變現不可持續，我轉向了直播領域。
本來計劃今年2月10號上班，最后提前到了2月6號。其實早在春節前，就有很多人來找我。這與2019年直播商品突然火爆有關，更與新冠肺炎疫情的特殊時期有關。
疫情全面爆發，線下業務停滯，商家無所適從。只有“電商直播”可以嘗試。我覺得我不是粉絲，但是直播來的太突然了，大家都沖進來了。這次是誤打誤撞碰到了粉絲。
但是今年以來，我發現整個電商直播行業存在很多泡沫。
各種拍電影、拍短視頻的“貓狗”紛紛進入直播電商領域，行業正在被這些人犯規，也帶來了“惡性競爭”。
比如以前我們給品牌做直播，平均每播5000元左右，但有的機構可以報500元每播。哦，天哪，500塊！如何做到這一點？因為價格低，我們的一些顧客被流失了。
這種壓力持續了兩個月左右。但是現在大部分客戶都回來了，因為500元和5000元的專業能力差別還是挺明顯的。
疫情是一把雙刃劍。泡沫越多，越接近“市場成熟”的過程。我認為，618之后，大量的直播電商MCN機構可能會“死”在市場上，原因很簡單，賺不到錢。
支個背景板就能干的行業？
電商行業似乎沒有很高的門檻。隨便找個會議室或者辦公室，搭個背景板，就可以做直播了，但是我們選擇了最“笨”的方式。
2016年淘寶開始做電商直播后，我判斷這可能是下一個趨勢，因為電商直播最接近錢，也能給客戶帶來真正的價值，所以那年我們也進入了市場。
去年我們把北京的直播基地從市區搬到了亦莊，占地500多平米。每年的租賃費用在400萬元左右，每套直播間的專業設備投入至少在5萬元以上。我們北京基地有30多個直播間，南京基地有30個。
另外，公司的業務、策劃、運營都是我們自己人，所以我們的模式很“重”，就像京東物流的‘開倉’。
我們做的是消費電子領域的電商直播。華為、小米、蘋果、OPPO、vivo、戴爾、微軟、美的、海爾等等這些知名品牌，基本上都是我們的客戶。
其實這些品牌對機構是有要求的，很多中小型的MCN機構并不具備服務大品牌的能力。我給你舉個例子。董明珠最早在Tik Tok直播時，直播信號出現“翻車”事故，畫面卡頓。董明珠介紹格力，最后沒能和粉絲互動。
所以品牌一定要找一個靠譜的公司來執行。之前有個明星在我們網站直播。開播前不到一個小時，她說沒有美女就不直播了。我們的技術團隊通過兩個流軟件的改造，臨時添加了美顏，最后順利播出。
其實北京的直播電商環境并不好，這是城市的基因決定的。北京沒有杭州的電商土壤，很難培養網絡名人主播。
杭州的主播，100塊一小時的工資，能堅持。甚至很多MCN機構一開始都不給主播底薪，這在北京幾乎是不可能的，所以北京的人力成本會更高。
當然北京也有北京的優勢，品牌多。很多企業總部都在這里，我們可以更高效地接觸到品牌，所以北京的營銷型公司更多。你仔細想想，估計現在北京有幾百個活的MCN組織，但上規模的幾乎沒有。
我現在最擔心的是，我們做直播已經4年了，我從別人進入之前就開始做了。但是現在風突然來了，很多人反而給我上課，對我說“你要盡快借助資本飛起來”。
但說實話，我還沒想明白資本能解決什么。
關于電商的三件事，技術端是平臺端的進步方向；內容和錢無關，也不是一蹴而就的事情；供應鏈不是簡單融一個億就能解決的，甚至一個億都打不過。
難以批量制造“李佳琦”
目前市面上的直播大多來自網絡名人，我們直播的模式可能不一樣。自始至終，我們都沒有做過網絡名人。
淘寶的直播方式是建立一批在線直播名人。然而，我們發現，自從維婭和李佳琪以來，從來沒有出現過第三個網絡名人。而且在阿里、JD.COM等B2C為主的電商平臺上，企業和品牌其實付出的更多。
現在電商直播分為兩類：一類是網絡名人直播，是短時間內的爆發式推廣。比如某品牌找羅永浩，花幾十萬的坑費，一個晚上就能賣出2000-3000萬。但是品牌和網絡名人主播的合作基本都是虧損的，品牌需要把價格壓得很低。坑費高到幾乎沒有利潤可言。
還有一種模式是我們在做的導購直播，比較適合標準產品。說白了就是和傳統線下商場的導購一樣的性質，解決的是消費者購物“最后一公里”的問題。電商模式玩的是私域流量，品牌過去積累了大量粉絲，但轉化效率不高。
我們花了兩三年時間教育合作品牌，告訴他們直播不是為了拉UV(唯一訪客)，而是為了提高銷售轉化率。比如一個品牌，過去進店UV是1萬，但是購買轉化率只有2。
％，但通過導購型直播，品牌看到，轉化率可能提升了5個點。慢慢地，從去年下半年開始，市場已經開始認可這個邏輯了。我們的發展一直還算順風順水，大概用了三四個月的時間，就走上了正軌，第一年就已經實現盈利了。毫不夸張地說，我們現在已經有一套標準的直播營銷作業流程了。
最開始的商務階段完成之后，就進入項目管理，項目經理和策劃中心、內容中心一起，根據客戶需求，確定一個月或者是一整年的營銷規劃，規劃在得到客戶認可后，就進入直播運營的環節。
我們現在一個月大概能做1000多場直播，像618的直播項目，基本上提前兩個月就定好了。
項目經理先收集產品信息表，編導負責寫直播腳本，腳本內容包括產品鏈接、產品信息以及產品的主要賣點。將這些匯總之后，提前一周給到主播，主播則需要去熟悉產品、準備串詞。同一品牌產品播個三四場，主播也就熟了，甚至有時候腳本有錯誤，我們的主播都能主動發現。
具體到一場直播，主播和運營都會在現場。運營是負責直播幕后控場的，例如調試直播設備，直播間的推送抽獎等后臺操作等等，如果優惠券失效了，或者下單贈送的小禮品贈空了，主播反饋給運營后，運營去跟項目經理溝通解決方案。
現在，我們公司崗位人數最多的就是運營，基本上每個直播間都要配一個運營，而一個項目經理可以帶三四個項目，他們也不用跟在直播現場。
正因為是直播，所以更容易出事故，技術上的失誤倒還好，如果是主播口誤，涉及到消費者權益的事故，我們就可能接到投訴并賠償，這種狀況幾乎每個月都會碰到。
現在，我們在全國大概共有100個主播，北京地區的主播有40來個，主播大多是兼職，下午或者晚上有直播的時候來就行。每個主播大概負責兩三個品牌。
疫情期間，我們很多主播都還沒有回北京，沒辦法，只能加班。我記得很清楚，有的主播一天播滿了整整8個小時，口干舌燥，精疲力盡。
我們的主播還要有很強的心理素質。
我曾經見過一個粉絲，進來直播間就噴主播“怎么長得這么丑”，說話挺難聽的，主播也就當作沒看見，該干嗎干嗎。還有粉絲會質疑主播帶的產品、質疑主播不了解產品，這時候都需要主播有臨場應變能力。
關于主播薪資，我們是按照時薪來付的，也會有獎懲機制，一般主播月入2萬塊沒什么問題，好一點的主播能月入4萬到5萬，但是年入千萬的主播，其實還是少數，李佳琦就更是鳳毛麟角了。
介入上游產業端
我們直播間的標配是，兩個攝像頭、兩個顯示屏、兩個補光燈、收音話筒，還有一臺用于控場的電腦。
一個主攝像頭用來拍主播，另一個輔攝像頭用來拍產品細節的；還有兩個大屏幕正對主播，一個是同步手機顯示的直播畫面，另一個是專門放粉絲評論的，便于主播及時互動。
主播背后的背景板也有講究，我們有實體背景板、實物場景（例如廚房家電就設置成廚房的實物場景）。一個月以前，我們也開始嘗試使用綠幕背景，因為綠幕可以合成出各種復雜的特效背景，還能節省物料，所以我們做了大量的技術測試，最后發現效果不錯，也符合數碼品牌方的調性，就開始推廣使用綠幕了。
這里的工作節奏非常快，直播主要集中在下午到晚上，因為白天看直播的人比較少，因此加班到夜里12點是常態。
遇到像618這樣的大促，每個人都忙到飛起，這期間來直播基地，可能都沒人搭理你。夜里去過南京直播基地的人，都會覺得很震撼。那里燈火通明，主播的聲音此起彼伏，每個人都像打了雞血。
現在“直播帶貨”已經成為了我們公司的底層業務，獲取品牌只是第一步，今年我們提出了兩條新路徑。
一是基于直播做營銷策劃，就是圍繞直播，整合多方資源提供營銷傳播方案；第二條路徑就是通過直播進入產業帶，介入上游供應鏈端。
我們現在是面向B端收服務費。對于大品牌來說，一場有個幾百萬的銷售額不難，但按照CPS（Cost Per Sales，按銷售付費）的收費方式并不劃算，他們寧愿提高我的服務費。但說白了，我也不滿足于自己只是一個服務商的角色，我想進入交易，因為從資本的角度來說，服務商的天花板很低，今年1個億，明年2個億，最后做到5個億也就頂天了。
直播走到最后，還是要碰“貨”這一端。
我們正在試水產業帶，其實就是F2M（Factory to Market，工廠到市場）模式，現在所有的電商平臺以及快手，都在爭奪產業帶。
6月份我們會在佛山開一個新基地，叫大灣區產業直播基地，未來我們可能還會在深圳開一個智造產業直播基地。
但我們在供應鏈端不會做得太重。佛山這個基地，我們前后策劃了有半年左右的時間，當地的產業帶非常密集，家裝衛浴、小家電都是佛山傳統優勢制造業。
就拿小家電來講，我們發現，小家電的毛利高，消費頻次也比大家電要高，而中國大部分小家電都出自佛山，但當地很多工廠并不具備電商運營能力，我覺得未來產業帶的想象空間會很大。
未來電商直播會怎么發展？
我覺得，首先直播市場會分層，根據品牌的大小分層，機構則根據業務能力做分層，雙方做相應的匹配。比如，我們現在對品牌其實已經有選擇權了，過去只要有單子，巴不得都接；另外在三四線城市的小直播機構，他們成本低、服務費低，也能存活，只不過在品牌的匹配上，就會出現分層。
未來，我覺得“垂類主播”會成為常態化的主播，美妝、服裝、數碼、珠寶等各垂類里，還會出現紅人，這是一個迭代的過程，但未來要打造像李佳琦、薇婭這樣的紅人，難度可能會越來越大。
本文源自中國企業家雜志
