之前對白酒營銷沒有做過專門的研究。去年才開始對這個領域有了一些深入的了解，終于明白了經銷商、分銷商、消費者之間的關系。
我接觸過的經銷商，他們談的最多的一個問題就是“選品”很重要，也很難；同時，消費者也覺得自己在選酒時經常無所適從。雙方都是“選酒”和“選酒”，但對同一個概念——選酒的理解卻大相徑庭，因為他們的立場不同，目的不同，選擇的標準也不同。
經銷商選酒的目的
其實經銷商選酒的標準很簡單，就一個字——好賣。因為他們是賣酒的，要盡快提高資金的利用率和周轉率，好酒對他們來說就是好酒。當然，在賣酒的過程中，他們也會關心酒好喝不好喝，包裝怎么樣，但這都是次要的，核心問題是好賣。
最好賣的酒是什么？簡單來說就是那種蹭名牌的酒。
名牌酒的代表酒不一定好賣，比如茅臺的天妃茅臺，五糧液的52度五糧液。以天妃茅臺為例，現在市場上要賣到3000元一瓶，不容易，也不快。
名牌里賣得好的是有名牌名字的系列酒，比如五糧春，就掛在五糧液的名下。比五糧春賣得更好更賺錢的是各種五糧液品牌的品牌酒，比如“馬承成功”、“五糧液鐵路特供酒”等。隨處可得，數不勝數。同樣，茅臺酒包括王子酒、茅臺系列下的迎賓酒，以及各種打著茅臺健康集團、茅臺科技發展集團名號的系列酒。這些酒的價格比各種品牌的代表酒便宜很多。一般消費者分不清它們和五糧液、茅臺中具體產品的區別。就算有也沒關系，因為很多消費者沒有精力和興趣去鑒別和深入研究，直接記住“五糧液”或者“茅臺”這幾個字就行了。這種酒最好，最快，最賺錢。
李尋潭：在選酒的時候，經銷商和消費者想的不是一回事。
添加18202991745邀請加入李迅品酒交流群。
消
費者選酒的目的消費者林林總總，選酒的目的復雜，有從好喝的角度選的；有從送人有面子或者請人有面子的角度選的；有從辦什么事――如辦婚禮，要體現吉祥如意，要和婚禮氣氛相搭的角度來選的；還有從具體某個小文化環境要求的角度來選的，等等，五花八門。由此可見，消費者選酒是由具體使用目的來確定的，使用目的多種多樣，酒的品質只是其中一個因素，并不是唯一因素，品牌、包裝、周圍環境等等這些因素起的作用更大一些。
經銷商和消費者選酒原則的一致性和不一致性
經銷商選的酒要銷售出去，多數是以零售店面作為出貨的窗口，賣這種酒要考慮滿足大多數消費者的需要，換句話說，經銷商好賣的酒肯定也是消費者需要的酒，就這方面來講經銷商和消費者之間是有一致性的。
經銷商最愛講的故事是“大廠品牌，渠道為王”。首先，“大廠品牌”是好賣的一個基礎，大廠品牌下面的系列酒更是產生利潤的基礎，所以要極力鼓吹；“渠道為王”更是當然，他是經銷商，渠道就在他手上，自然要強調“渠道為王”。所以，“大廠品牌，渠道為王”這個口號實際上代表和反映了經銷商的利益。
當然經銷商也講“酒質”、“口感”、“好不好喝”之類話題，但這些描述屬于主觀判斷，多數消費者可能對酒質判斷不太清楚，也分不清楚好喝不好喝。關于一個酒到底“好喝不好喝”，經銷商是知道的，他們比普通消費者更專業，但為了賣酒只能講“故事”，他們也愿意講這類故事，講故事的時候他們是“揣著明白裝糊涂”的。
消費者跟經銷商不一致的地方也很多。
1、關于酒質方面，所有的消費者――不管出于什么目的，對酒質多少更關心一點，肯定比經銷商要關心。因為這個酒有可能是他自己要喝的，或者送給別人要考慮別人喝了之后對他有什么想法的，不是送出去便了事。消費者關心酒質，但這種關心是無法得到保證的，也沒有能力鑒別出來，就這一點來說消費者的選擇實際上跟經銷商的選擇是有所不同的。
2、消費者有各種各樣的購買動機，經銷商沒有辦法滿足所有消費者的需要，所以消費者細分出來的需求跟經銷商選酒的需求也會有差異，甚至是矛盾的。
3、經銷商實際上受酒廠的約束，做了茅臺的簽約經銷商就不能做五糧液的經銷商，但有些地方市場是茅臺名下的系列酒比五糧液的系列酒賣得好，五糧液的經銷商只能“望‘茅’興嘆”，在這種情況下只能再去選其他品種的醬酒來彌補自己品類的不足，所以經銷商們會一直在“選品”。
經銷商一直在“選品”，而消費者的“選品”實際上處于無能為力的狀態或者說沒有選擇的狀態，因為經銷商按照自己的理解把各種產品選好之后把它們鋪到終端，消費者只能在這些終端產品中間（包括網上平臺）進行選擇，選來選去，消費者最常用到的一個標準就是價格了，他們問得最多的一個問題是性價比，即“這個價格之下哪個酒更好一點？”這個“更好”要看從哪個角度來講，有的酒是品牌好點、面子好點，有的是酒質好一點，有的是包裝好一點，總之有很多差異，這些選項中間消費者只能顧及一頭――品牌好的，酒質可能未必好，因為價格低（在同等價格下）；面子好的，酒質可能也未必好。消費者最終想要在已經給定的情況下追求性價比，這幾乎沒有可能，因為所有的性價比因素已經被層層經銷商精確地計算過，消費者的選擇余地是比較有限的。
