“這是非常艱難的一年”，劉茂林這樣評價剛剛過去的2021年。
今年47歲的劉茂林是成都韜睿商貿有限公司的銷售總經理，一位在葡萄酒行業工作了16年的資深區域經銷商。“高端白酒消費場景減少，低端白酒消費者欲望減弱，白酒整體銷售困難”，這是他對2021年成都白酒市場最直觀的感受。
韜睿商貿位于成都新都區的一棟兩層小樓里。即使2021年整體市場形勢不太好，但全年仍有超過2000萬元的飲品從這里賣出，銷往新都區數百個零售終端。
“困難，但不沮喪。”劉茂林說，縱觀行業的發展史或者大酒商的成長史，越是困難時期，越是孕育著機會和希望。
“做生意其實很簡單，就是交朋友”
劉茂林2006年首次進入白酒銷售行業。當時，他已經從家族長輩手中接過多年的煙草經銷生意，積累了豐富的經銷經驗，成立了陶瑞副食店，并將業務拓展到白酒領域。
從煙店到煙酒店，雖然經營品類擴大了，但作為零售終端，陶瑞副食店的經營模式很簡單。劉茂林每天的工作就是進貨、銷售、發貨。
2006年是以五糧液為代表的川酒市場最繁榮的一年。劉茂林清楚地記得，“當時五糧液的價格是330元/瓶，茅臺只賣到280元/瓶。”
后來隨著一系列限煙政策的出臺，劉茂林開始逐步縮減煙草業務，擴大酒類商品業務。
不碰假酒，不做“一錘子買賣”，是劉茂林的底線。這份真誠和真情，讓他得到了業內大商的廣泛贊賞和認可。2014年，在五糧春高級經銷商周的推薦下，獲得了五糧液特曲系列在新都區的總經銷權。
從一個酒鋪老板到名酒的區域經銷，身份的轉變對劉茂林來說是一種壓力，也是一種動力。以前他只需要面對消費者，根據每天的銷售情況定量進貨。成為區域總經銷商后，他不得不考慮更多的是如何提高所代理產品的銷量，并更多地傳播到終端。
為了更有效地拓展渠道，劉茂林組建了業務團隊，把新都區的每個鄉鎮分成不同的區域，每天走訪不同區域的終端煙酒店。
產品銷售情況如何，是否需要壓貨……有著多年經營經驗的劉茂林，知道煙酒店老板的真實需求和顧慮。如果不想壓貨，先說服煙草酒店陳列在柜臺上。能賣多少就賣多少，有需要隨時送貨上門。“多站在對方的角度思考，多信任，多理解。沒有拿不下的客戶。”
從事葡萄酒行業16年的劉茂林認為，比起快速賺錢，信譽和口碑更重要，越來越多的回頭客找他買酒。“別人有需要的時候來找你，是一種信任。這種被信任的感覺有時候比掙錢更讓人有成就感。”
在做好終端的同時，劉茂林也看到了新的機會。
一個偶然的機會，他認識了五糧液的平臺商舒能國。在前輩的帶動下，劉茂林開始頻繁接觸新都區的各界人士，積累了深厚的人脈資源，為他后來的圈子和團購奠定了基礎。
“沒有前輩的指導，我們做不了葡萄酒分銷。”劉茂林說，從前輩身上，他學到了做人低調，做事高調的優秀品質，體會到“做生意其實很簡單，就是和別人交朋友。”
“不賣一條假煙，不賣一瓶假酒，哪怕每瓶酒只賺幾塊錢，只要他們喝一輩子酒，我也能從他們身上賺到錢。”劉茂林說自己的事業就是這么簡單的道理。
劉茂林憑借誠信和穩步前進的理念，在接手五糧特曲酒se的半年時間里，在新都區取得了100萬元的銷售業績
2017年，韜睿副食商行正式更名為韜睿商貿有限公司，產品已覆蓋成都市場銷售的大部分知名白酒品牌，包括茅臺、郎酒、國泰、釣魚臺等知名醬香型白酒品牌，以及五糧液、劍南春、舍得、方水晶、谷峰等川酒濃香型品牌。
在選擇產品上，劉茂林一直堅持兩個原則：一是名牌；第二，在當地市場認可度高，銷售快。
在他看來，名酒品牌和高端產品都是非賣品。天妃茅臺、國窖1573和經典五糧液的銷售額幾乎占公司總業績的9%。
0%。劉茂林分析，2021年，疫情深刻影響到各行各業，“消費者對中低端酒的消費力減弱，但在送禮、宴請方面，高端酒反而賣得比較好。”在名優酒品牌的基礎上，劉茂林選品的第二原則是在成都市場上動銷快的品牌。“在成都白酒市場上，川酒素來強勢。”桃瑞商貿的貨架上一向只有少量省外名酒，且大多數是廠家做市場推廣的陳列品。
2017年，醬酒熱興起，劉茂林選擇代理了釣魚臺、國臺等知名醬酒產品，但仍將瀘州老窖茗釀作為主打產品。
2021年，瀘州老窖“雙品牌、三品系、大單品”組合序列正式曝光，瀘州老窖養生酒業旗下單品茗釀，正式進入瀘州老窖核心戰略大單品序列。名酒品牌、高端品質、在成都有著較好的品牌基礎，瀘州老窖茗釀完全符合劉茂林選品的各項標準。他認為，瀘州老窖養生酒業在瀘州老窖未來的版圖中占據著非常重要的位置，也是瀘州老窖名酒價值復興的重要落腳點之一。
此外，桃瑞商貿進貨渠道與瀘州老窖成都總經銷商對接，既保證了產品的貨真價實，又具備渠道的價格優勢。多年來，劉茂林經銷的產品一直堅持這樣的渠道模式，這也成為桃瑞商貿的關鍵優勢。
艱難，迷茫，也是機遇
在前輩帶領下，劉茂林的認知和眼界得到極大地開拓，比如為人處世的品質，還有對酒行業的熱情和情懷。
在劉茂林的內心深處，前輩的扶持就是他事業上最大的機遇，從前輩身上學到的堅持、堅守的品質也讓他有了更多穿越低谷的勇氣和底氣。
在2020年疫情突發之時，他和大多數人一樣有些慌亂。倉庫里堆積的貨品、房租、員工工資……各種壓力如同陰云籠罩心間。
酒怎么賣，這一年怎么度過，他頗有些迷茫。
在疫情稍有好轉以后，劉茂林開始組織客戶做回廠游、做品鑒會、熟悉客情、培養圈層消費習慣。“從一個人影響到一桌人，再從一桌人影響到N桌人，培養客戶群是一個裂變的過程，看似簡單但很重要。”
到后來，他也想明白一個道理，艱難只是一時的，如同大浪淘沙，困難淘走的，都是弱者，而他要做的，就是堅守。
而在疫情形勢好轉后，桃瑞商貿僅用大半年的時間，就超過了上一年度全年的營業額。
進入2021年，經濟下行影響更為深刻，國際貿易近乎停擺，各行各業形勢低迷。尤其是下半年成都出現疫情反復，酒水行業最直接的表現就是“大手大腳買酒的人少了，低端酒動銷更加艱難，終端價位產品銷量大幅下滑”。
此時，劉茂林多年積累下的客戶群，以及多品牌名酒經銷的戰略優勢便顯現出來。從2019年到2021年，桃瑞商貿營業額突破2000萬元，并每年呈上升趨勢。2021年，桃瑞商貿在茅臺、五糧液、瀘州老窖等品牌高端產品上的銷量不降反增，占據了全年營業額的大幅比重。
進入2022年春節，在全國酒水消費普遍出現價格倒掛、動銷困難的大環境下，桃瑞商貿依然保持著每天近20萬元的銷售額。
“2022年或許會更艱難，但只要目標清晰，腳踏實地，困難總會過去的”，劉茂林說。
