文 | 云酒團隊（微信ID：YJTT2016）
2014年是酒類銷售跌入冰點的一年，經營了多年五糧液、國窖1573等名酒的成都酒商吳凌（化名）被迫轉型。
她最初開設了一家500平方米以上的大型酒類賣場，希望依靠“品類豐富、價格實惠、一站式購物”沖出困境。然而半年慘淡的經營，讓她意識到前路艱難。
由于公司地處成都郊縣，中國城鎮化進程中涌現的巨大商機，讓她將眼光瞄準了城鄉結合部和縣城巨大的散酒、光瓶酒市場。
2015年吳凌的散酒專賣連鎖“吳家酒坊”開出了第一家，截止2017年3月，吳凌已經在成都周邊開設了30多家散酒專賣店，90%以上采用連鎖加盟，2016年銷售額突破500萬。2017年，吳凌規劃開出100家店，年銷售額突破1000萬。完成從五糧液、國窖1573等名酒到散酒的逆襲，她是怎樣做到的？
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連鎖加盟：3—5萬當老板
開店鋪賣散酒，是一個門檻很低的行業。農貿市場、菜市場等都可以看到星羅棋布的散酒鋪子。吳凌打造“吳家酒坊”之初，定位就是要品牌化、連鎖化、規范化運作散酒連鎖。她不僅為“吳家酒坊”設計了統一的門頭店招、VI系統，而且按照現代連鎖思路，通過尋找加盟伙伴擴展業務。
城鎮化的興起，使得四川大量的外出務工人員返鄉。這部分人都有一定積蓄又希望自己創業，在尋找低成本創業的項目。吳凌認為他們是很好的合作對象。針對這部分目標群體，她提出了“3—5萬當老板”。加盟商只要投入5萬元左右就可以開一家“吳家酒坊”，其中加盟費和物料約1萬元，散酒、包裝物料等將近4萬元，經過簡單的裝修和培訓后店鋪就可以開張營業。為了避免店鋪過多影響生意，“吳家酒坊”原則上在一公里半徑內只開一家店。等到第一家店成熟贏利，加盟商可以在加盟區域開設不超過3家店，做到全方位覆蓋。同時也享受品牌成熟以后帶來的回報。
吳凌表示，加盟商進入后“吳家酒坊”不會給強壓任務，而且一旦發現加盟商銷售不好，專業營銷團隊就會幫助加盟老板查原因、出方案，找辦法。只有加盟店真正動銷賺到錢了。老板才會將“吳家酒坊”當成事業來做，“吳家酒坊”才會根深葉茂。正是具備了專業服務的能力，“吳家酒坊”大多數加盟商都能在開業即保持盈利。
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娛樂營銷：開業當天掙半年房租
合作伙伴加盟后，關心的首要問題就是客源怎么來，沒有生意怎么辦。為了幫助新店打開知名度，同時讓加盟老板渡過最初缺乏信心的難關，吳凌借鑒了“娛樂營銷”的方式。
《劉老根大舞臺》是很有知名度的娛樂欄目。吳凌借鑒其方式成立了一支專業的鄉村演出團隊，配備相應的車輛、音響、燈光等設備為加盟商開業進行推廣。表演的都是四川方言、喜劇、歌舞等縣鄉觀眾喜聞樂見的節目。加盟店開張當天，吳凌就會和老板溝通遍撒開業邀請，將親朋好友、業務伙伴等請過來吃飯、看表演、為新店開業拉人氣。在縣鄉農村，愿意來看專業表演的消費者還是比較多，新店開業往往擺下二三十桌。來賓們一邊吃飯喝酒、一邊觀看表演節目，現場氣氛火爆。
通過這種方式，“吳家酒坊”很快在當地消費者心目中獲得了認知。而且消費者喝過酒后現場下單購買的也很多。吳凌表示，公司加盟商單店房租從1萬到4萬/年不等，有的加盟商開業第一天銷售的散酒，利潤就夠繳納半年房租。這極大的增強了加盟商的信心。同時，根據加盟商的要求和雙方合作情況，“吳家酒坊”的演出團隊還會不斷在市場巡回演出，讓合作伙伴感受到公司的支持，保證了雙方合作的持續性和黏度。
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消費升級：散酒也可以賣高價
散酒和瓶裝酒相比價格低廉，因此給人一種價低質差不上臺面的感覺，商家銷售缺乏利潤空間。如果長期賣低價只能惡性循環。吳凌在運作“吳家酒坊”時察覺到，隨著農村城鎮化的升級，縣鄉自飲、婚宴、壽宴等飲用30元/斤以上散酒的消費者越來越多，甚至50元、100等價位的散酒也不乏市場，關鍵是要改變昔日散酒就是幾元錢一斤用膠壺灌裝飲用的低檔形象。
于是，吳凌為加盟店配備了外包裝、酒瓶等，顏色有紅黃等很適應農村的婚宴、壽宴、生日宴等。同時她還準備了不干膠DIY原料，消費者只要買酒就可以在酒瓶、包裝等上面加入祝賀、祝福等話語，加盟商可以在加盟時選配也可以自己購買。吳凌說，現在城鄉結合部及縣鄉消費者喝酒的檔次提高了，但是和城市消費者相比價廉物美、經濟實惠還是他們的主要需求。
他們買20元/斤的原酒，花5元錢配一個酒瓶，再花3元錢送上一句DIY祝福的話語，在宴請等場合比喝散酒、光瓶酒有面子得多。而酒商也改變了過去1斤散酒賣5元、10元的低價格低利潤形象，獲得了合理利潤。同時更能體現散酒連鎖的專業性和服務性，建立自身的品牌知名度，打造出散酒連鎖的知名品牌。
專家點評：上海觀峰咨詢董事長楊永華
案例中“散酒連鎖”的高速發展，大背景是過去絕大多數喝酒是非理性消費，是喝面子。喝品質的僅限親朋好友休閑聚會。未來，白酒消費是理性化的趨勢，消費者越來越懂酒。所以，喝品質是主流。同時城鎮化進程也給散酒升級消費帶來了機遇。
那么散酒如何走出低檔的困境。主要是“價值完全交付”。散酒的核心價值是原酒，是生態酒。脫離這個核心，不靠低價賣不出去，賣低價沒有人敢喝。因此要注重消費體驗，即避開與名酒拼渠道，要走“撬開嘴”的親民營銷路線。同時要重構商號品牌。散酒本身沒有品牌，只有品質，如何給品質注入品牌的基因，決定了在同行長跑競爭中的成敗。
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