貴州茅臺2021年凈利潤增長僅為11.3%，而作為白酒經銷商的華致酒行利潤增長超過80%。這真的能持續下去嗎？
這年頭什么代理最賺錢，還是穩賺不賠。沒錯，是貴州茅臺。
大家對茅臺(600519)又愛又恨。噓)。愛是因為酒的品質好，稀缺性，收藏價值高等。不用說；討厭，一個是因為搶不到，還有一個很重要，中間利潤都被黃牛等人搶走了。
有人曾開玩笑說，這也間接給國家造成了損失(怎么會覺得酸)。畢竟茅臺背后站著貴州省國資委。
言歸正傳。這里要說的是茅臺的經銷商。茅臺經銷商一直是一個神秘的存在，非常低調。畢竟都是默默賺錢。
在這場茅臺的“價格戰”中，經銷商成為最大贏家。利潤率甚至超過茅臺。
所謂對的人，就是對錯。
在茅臺這座巨大的“金山”腳下，“雇傭黃牛”、“左右逢源”、“搭建場外渠道”、“囤貨”成為經銷商的固有標簽。難怪，那么，賺錢其實是個資質問題。怎么能不吃醋呢？
但是這個資格是不尋常的。而且從2019年開始，茅臺停止發展新的經銷商，現有的存量經銷商都成了寶。
今天要說的這一家，不是什么新鮮面孔。財大氣粗的不僅是茅臺的經銷商，還有五糧液的經銷商，也就是頂著“白酒流通第一股”光環的華致酒行。
傍身茅五，大樹底下好乘涼
志華酒行的業務(300755。SZ)通常可以理解為大型分銷商。但與普通經銷商有著本質的區別，因為大規模的品牌和上市公司的光環，華致酒行的口碑遠高于普通經銷商。
志華酒鋪的生意很簡單。作為一個大的白酒經銷商，他處于行業中間(典型的二方經銷商)，包括白酒、葡萄酒、進口烈酒等收入。白酒業務包括代理茅屋等白酒品牌及定制白酒業務。
這里需要說明的是，華致酒行的門店以加盟連鎖為主，包括直營店、連鎖店、華致酒行、華致名酒店(華致酒行升級版)，屬于華致酒行自有品牌。
其他還有終端零售、KA店、團購和電子商務等。都是非自有品牌渠道。
直營店數量少，目前只有4家，只是為了展示企業形象。關鍵是看連鎖店和酒庫。雖然都是華致酒行的加盟商，但還是有些不同。
連鎖店面向高端客戶，只賣華致酒行。商店也很大，裝飾豪華。中國酒類專賣店面向大眾消費者，單店面積較小。更重要的是，酒鋪還可以銷售除華智以外的其他供應商的產品。
同時還推出了華智優化和華智名酒庫APP及線上小程序。簡單來說，華智的首選商品是華智自己的股票。華致酒行是華致酒行的綜合連鎖平臺。頁面顯示的是最近店鋪的酒類店鋪，而且是就近發貨。
模型說完了，就該說說華智的業務了。總之，白酒業務占營收大頭，這種情況短期內很難改變。
2020年財報顯示，白酒業務占比86.93%，由于中國產品的多元化戰略，這一數字仍在下降。2018年達到94.73%，真的是單腿走路。
圖片：2020年華致酒行財報
白酒業務中，茅臺五糧液營收領先，從招股書可以看出。(除招股書外，其他未公布)。
圖片來源：華致酒行招股說明書
旗下中華酒業公司主要代理茅五產品(分別于2006年和2009年獲得五糧液和茅臺的經銷權)，包括天妃茅臺、茅臺年份酒、普通五糧液和部分定制酒產品。
定制酒是華致酒行和酒廠聯合推出的產品，包括五糧液年份酒、貴州茅臺(金)、蓮花酒、釣魚臺精品酒(鐵蓋)、顧靖貢酒1818、湖頭汾酒等。
作為華致用的引流產品，大單品天妃茅臺和烏普2018年上半年營收占比33.62%。
雖然招股書之后的財報不再披露毛前五大單品的營收，但這個數字只是多了很多。
招股書顯示，2018年上半年天妃茅臺銷售平均單價為2565.05元/升，即每瓶1282.53元；五糧液1423.97元/升，即每瓶711.98元，這是當時該批次的均價。
自茅臺漲價后，業內掀起了一股漲價潮。茅臺最高價已經漲到3500元，相當于2018年上半年的1.73倍。即使現在回落，也還是在2700元以上。
五糧液更差。它在2018-2020年中期多次提價。截至目前，出廠價969元，批發價980元左右，僅比2018年上半年上漲38%。
也就是說，茅臺是華致酒行收入的“把柄”。
凈利大增的秘密：左手渠道，右手定制酒
毛的收入占比很大，這也是管理層很頭疼的問題。
在茅臺控價、終端價格下降、價格波動有限、五糧液渠道利潤率較低的情況下，華致依然實現了全年80%以上的增長，本質上享受了渠道擴張和品類多元化紅利。
1月10日，華致酒業公司發布年度業績預告。預計全年營收在74.3億-76億之間，同比增長50.36%和53.80%；歸母凈利潤6.74億-6.91億，同比增長80.61%-85.16%。這樣的增長速度足以殺死毛五
瀘一線酒企了。凈利大增原因在哪里？預告解釋主要有兩點：營銷隊伍擴大，直供終端門店和華致連鎖門店的數量和質量穩步提升；定制精品酒及名酒銷售大幅提升。
通俗一點，就是華致營銷投入增多了；連鎖門店數量增加了，出貨量增加了；定制精品酒業務和名酒銷售（這里不僅僅是白酒，還有國外葡萄酒烈性酒）增加貢獻了業績。
酒業流通行業生意模式簡單來說就是賣酒，賺價差的錢。所謂的研發多半是投入到定制酒上面了。所以營銷對這行極其重要。
從銷售人員看，2020年占總員工比例接近6成，人員數量723人，同比增長了200人。
2021年雖然沒有公布具體人數，但銷售費用卻大幅增長。前三季度銷售費用4.27億，已經大幅超出2020年全年的3.76億。而這其中主要是第一季度增加的多，一季度1.87億已經超過2020年同期的一倍。
除了營銷，業績增長關鍵還在連鎖渠道的快速擴張上，雖然華致一再強調“大B小C”的營銷戰略，但那是未來。短期增量仍然是靠B端，也就是發展加盟連鎖增加。
華致酒行對于加盟門店數量一直沒有準確數量描述，只能通過公開信息描述去推測大概。
在2020年的年中業績表述中，門店數量超1000家，同比增長47％。在2021年9月光大證券研報中，顯示門店數量超2000家，短短一年左右時間翻了一個量級。
另外，華致計劃在2021年底達到3000家。所以可以理解為，公司現在連鎖門店處于快速擴張中，近兩年年均增長近千家。
同時零售終端、KA賣場也是重要的渠道增量。據光大證券研究顯示，2015―2018年間，公司零售網點數從2788家增至4190家。
而2019年公司優質零售網點數量5000余家，到2021年，已經達到了10500余家。擴展發展速度非常快。
圖片來源：華致酒行招股書
據招股說明書顯示，報告期內各大銷售渠道中，營收占比最大是非自有品牌直供端，達69.48％。
零售網點占比雖有所下降，但仍是大頭，占比30.79％；其次是KA賣場，也是增長最快的，占比由13.69％增長至28.21％。自有品牌華致酒庫增長速度也比較快，2018年上半年已超過2017年全年銷售額。
招股書的時間軸雖較為久遠，但重點在渠道對華致發展的重要性。
在2019年年初的華致酒行上市之際，創始人吳向東表示，華致酒行計劃發展5000家連鎖門店和50000家直供終端網點。即便按3000家連鎖門店和10000余家終端計算，未來擴展空間也非常大。
另外促進業績增長的還有定制酒增量。這塊也是華致很重要的一塊業務。“茅五引流，定制酒提利潤”是華致的主要看點。
2018年上半年華致酒行擁有總經銷資質的定制酒占比高達89.5％。招股說明書顯示，諸如貴州茅臺酒（金）、荷花酒在2018年上半年毛利率分別為56.84％、45.65％，高于同期白酒整體業務毛利率21.27％。
遺憾的是自招股書之后華致酒行就再也沒有披露過白酒具體品類營銷情況（估計與飛天茅臺售價毛利率有關，怕內幕交易嫌疑），但從白酒板塊整體營收變化也能看出來。
2021年上半年白酒業務收入34.43億，同比增加63.51％；毛利率22.94％，同比增加3.99％。
2021年茅臺終端價格較為穩定，不像2020年那般大起大落。所以飛天茅臺配額對整體毛利率提升作用不大，關鍵還得靠渠道擴容和定制酒的發力。
行業“群雄混戰”，還是黃金賽道？
對比國外，當下的酒類流通行業還處于發展的早期階段。行業參與者雖多，但幾大龍頭市占率并不高，沒有出現一家或兩家大型的，話語權非常大的企業，這也給未來發展提供了想象力。
白酒行業是典型的傳統行業，渠道商在整個行業的業態循環中不可或缺。白酒相比于一般商品價格高，產量大，對渠道商更加依賴。
雖然電商直銷模式在行業也是一種趨勢，但電商面向的是大眾消費者，消費能力不穩定，也有限，行業一旦遇到風險很難進行轉移。
這也是渠道商的優勢，能有效消化酒廠的巨量產能，分攤風險，同時也掌握大量終端客戶資源，當然這也是酒廠的弱勢所在。
相對于國外發達的酒類流通行業，我國行業發展簡直如同“小弟”一般。1990年至今，美國酒類流通市場集中度持續提升。
據Park Street數據顯示，2017年，美國前10大和前5大經銷商分別占據全美酒水市場74％和64.4％的銷售額。
圖片來源：華致酒行2020年財報
其中，南方格雷茲酒業市占率31.8％排名第一，接近第二名到第五名的總和（32.6％）。
反觀我國，差距非常明顯。據商務部2016年公布的數據，備案登記的酒類經營者82.42萬家，門店數量少于100家的中小型企業占據著超70％市場份額，CR3（華致酒行、壹玖壹玖和中酒連鎖）僅為5％。
行業集中度雖然低，但發展較快。據頭豹研究院測算，預計到2023年間，中國酒水流通市場規模將以14.85％的復合增速增長，市場規模也將達到4654.6億。
同時對于行業的發展現狀，國家也在大力倡導。
在中國酒業協會發布的《中國酒業“十四五”發展指導意見（征求意見稿）》中，提到計劃培育千億級酒類大商至少1家，百億級5家，50億級大商10家。旨在提升行業集中度。
當前華致酒行雖然已經站到了行業的金字塔頂端，但仍面臨諸如1919、酒仙網、中糧名莊薈、名品世家、歌德老酒行等競爭壓力。
相較于國外發展趨勢以及政策的引導加持，華致能否成為那個“幸運兒”？只能交由時間來檢驗。
本文源自阿爾法工場研究院
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