一方面從消費者層面來看，從秋末到春初是白酒消費的高峰期，這期間節假日比較集中，氣溫較低以及各種宴會活動的增多，為白酒消費增加了理由。
另一方面從生產者層面來看，旺季是從每年的中秋節前一個月到次年的春季糖酒會結束。根據筆者多年來服務白酒企業的經驗，大多數的白酒企業在這期間完成了中秋及春節兩次大型訂貨會活動，對很多生產企業來說，這兩次訂貨會的出貨量占到全年出貨量的70-80%，甚至有的企業要占到90%以上，同時也在糖酒會期間完成了招商工作。雖然現在的糖酒會已經不再是招商的主戰場，但由于各種原因，白酒生產企業不得不持續的參加各種各樣的展會活動，春、秋季兩次全國性的糖酒展會是眾多展會中比較重要的兩次酒企的狂歡。
“從這兩個層面來看白酒的旺季在時間上基本重疊，今天我們就來探討在這期間白酒生產企業如何做好旺季銷售的工作。”
01、壓貨戰
旺季壓貨是每個白酒企業都在做的一件事情，就算是茅臺、五糧液等大品牌，也在這期間逐步加大貨物投放量。旺季壓貨的目的對企業來說主要是增加企業銷售量，實現全年的戰略目標。
但在筆者來看，旺季壓貨在實現企業目標的同時還應達到以下幾個目的：
一是擠占渠道，將經銷商及各種終端的資金通過政策變成我們的貨物，讓他們沒有更多的資金和倉儲來采購其他競品的貨物;
二是應對競品政策，對于現在的白酒壓貨政策來說，已經變成各白酒廠家的政策競賽，各種新穎的政策層出不窮，競品在做，我們不做，市場就會被競品搶去;
三是借旺季壓貨消化企業積壓的庫存，將一些平時不怎么動銷的邊緣產品，借助這個旺季進行變現;
四是緩解企業經營壓力，借助壓貨的銷售提升，釋放企業生產力，提升員工收益，獲得銷售收益;
五是借助旺季銷售的高壓態勢，鍛煉銷售隊伍，穩定銷售團隊，為企業長期發展培養人才。
目的既然已經清楚了，我們接下來就從戰術層面具體分析怎么打好旺季的壓貨戰。
將貨壓給經銷商
經銷商為了按照合同約定或為完成階段性的銷售任務，獲得廠家的銷售返利或特殊的獎勵，往往在廠家政策力度大的時候加大進貨量。對廠家來說一方面擠占了經銷商的資金，一方面也擠占了經銷商的倉庫，利用利益誘導的方式往往都能促使壓貨成功。
將貨壓給二批和零售網點
越來越多的市場實踐證明僅僅將貨物壓到經銷商層面是一種飲鴆止渴、殺雞取卵的短視市場行為，如果僅僅是套一級商的錢如何打好白酒旺季銷售“五大戰役”？，導致本來一兩個月就能消化的貨物大半年甚至更長時間都不能消化，最終吃虧的還是企業。因此，廠家應該意識到，在一級商大量壓貨的同時，要利用廠家的資源和人力，協助一級商進行對二批和零售網點的貨物分流，講究的是點多面廣、快速分流，最終達到產品被更多的消費者消費掉的目的。
將貨壓給單位
白酒銷售旺季也是單位白酒需求旺季如何打好白酒旺季銷售“五大戰役”？，年底時各種單位一般都會舉辦年終總結，聚餐喝酒是其中重要的環節，同時年底的單位公關送禮和員工福利的發放對白酒的需求也很大。通過白酒企業的長期市場培育和持續不斷的公關，各種單位從白酒廠家直接進行采購的行為越來越多。將貨壓給單位有一個好處就是不用擔心價格體系的崩潰，而且不用擔心造成退換貨。
只是現在的白酒品牌都在做單位、做團購，單位的胃口也變得越來越大，我們在將貨壓給單位時除了正常的客情維護，還要考慮一些利益誘惑，利用利益誘導抓住企業團購關鍵人的方式進行公關銷售。
將貨壓給酒店
一般來說， B、C類酒店是我們旺季壓貨的重要目標，選擇適合這些酒店的產品來做壓貨活動才會吸引酒店的參與。同時，贈品政策盡量選擇酒店適用的，不要圖方便與渠道政策相同。針對酒店的壓貨可以將力度適當加大，比渠道力度略大一些即可。關鍵是不能讓贈品快速變現，并控制酒店的進貨量，不要讓壓給酒店的貨流到渠道白酒怎么銷售，從而影響產品的價格體系。
壓貨戰打的好雖然增加了企業短期的銷售量，但在這里我們也要注意一些風險，防止因為一時的壓貨政策給市場帶來傷害。
當然，對于一些想借旺季銷售撈一筆的企業來說，這些風險是不用考慮的。
02、漲價戰
在白酒行業有一句流行的話叫“最好的促銷就是漲價”，每年的旺季，尤其是春節前一兩個月，大多全國性的品牌和區域強勢品牌，都會通過漲價來拉升利潤白酒怎么銷售，刺激市場，鼓勵渠道適當囤貨。地方產品因為在地方的強勢完全可以借鑒這個做法，拿出自己的主銷產品進行漲價促銷，從而提升渠道售賣利潤，穩固渠道及核心消費者的消費信心。
對于廠家來說，產品漲價主要追求的是迎合消費結構提升、鞏固競爭優勢和穩定渠道利潤幾方面的目的。旺季白酒的漲價企業需要承擔一定分風險，需要講究方式方法和對節奏的把控，既要考慮利潤分配的平衡性，也要充分考慮渠道的阻力及產品的生命周期等諸多問題，如果考慮不充分，不僅會影響整個旺季的銷售量，也有可能將這個產品“漲死”，但一旦漲價成功所帶來的好處同樣也是巨大的。
選擇旺季漲價，根據筆者對市場的研究，漲價的方式方法、優缺點及適應對象主要有以下幾種，企業可以根據自身情況及戰略戰術目的進行選擇和匹配：
